AS ESTRATÉGIAS DOS SUPERMERCADOS PARA COMPRAS NÃO PLANEJADAS: um estudo de caso

Abstract

Compreender como e porque o consumidor decide comprar um produto é buscar entender as necessidades dos clientes. Assim, o uso adequado de estratégias de marketing podem ser mais efetivas e gerar resultados positivos para ambos, além de garantir a criação de vantagem competitiva para as organizações. O objetivo desse trabalho é analisar a influência das estratégias de marketing utilizadas por um supermercado para estimular as compras não planejadas nos consumidores. Para o alcance do objetivo foi realizada uma pesquisa exploratória de natureza qualitativa através do estudo de caso em um supermercado na cidade de Imperatriz, estado do Maranhão. Para a fundamentação teórica foi realizada também uma pesquisa bibliográfica usada para identificar e comparar as estratégias de marketing para geração de compras (racionais e principalmente, por impulso). Sendo também realizada uma entrevista com a gestora do supermercado e com alguns clientes. Os principais resultados indicam que os consumidores agem não apenas baseado na racionalidade, mas diversos fatores psicológicos influenciam na tomada de decisão: sua familiaridade com a marca do produto que está comprando, o conforto de estar ouvindo uma música ambiente agradável, a iluminação do local, e também a escolha racional baseada no preço. Diante da complexidade do tema apresentado, a realização desse trabalho visa contribuir para a efetivação dessas estratégias para os profissionais de administração, em especial, os profissionais da área de marketing.