Negociação: habilidades essenciais a um bom negociador

Abstract

A negociação é uma prática diária presente em diversos âmbitos na vida das pessoas. É evidente que negociar algo pode levar a resultados positivos ou negativos, dependendo da forma que o processo é executado. Dessa forma, considerando o papel fundamental do negociador, através de fundamentação teórica dos principais autores da área, este estudo tem como objetivo identificar quais habilidades lhe são essenciais para o alcance de resultados efetivos e satisfatórios às partes envolvidas e como desenvolvê-las. Para isso são definidos os conceitos de negociação e apresentadas as fases do processo, suas variáveis básicas, como a informação, o tempo e o poder. Além disso, são identificadas as habilidades técnicas, humanas e conceituais essenciais ao negociador e por último é abordado como desenvolver essas habilidades.